Данная статья относится в циклу статей Как раскрутиться фотографу?

Разрешите задать вам несколько вопросов.

Вы — фотограф? У вас красивое портфолио и мало клиентов? Вы периодически просматриваете фотографии коллег по цеху и думаете, что он/она более востребован, а вы не понимаете почему у вас другая ситуация?

Или вы — начинающий фотограф и верите, что хорошее портфолио — это единственный инструмент для обеспечения себя стабильным потоком клиентов? Вы планируете сделать фотосъемку вашим основным источником дохода?

Вы считаете, что фотограф никак не связан с профессией продавца?

И наконец последний вопрос.

Вы довольны своим финансовым положением?

Я понимаю, что мало кто решится напрямую признаться  в том, что плохо владеет искусством продаж и поэтому у него мало заказов на фотосъемку. Я начну с себя… До момента приезду в Мексику (2013 г.) я понятия не имела, что продажа — это наука и она применима к профессии фотографа. Глядя на себя в прошлом, сегодня я могу точно сказать, что я была плохим продавцом. Почему я так решила? Мое финансовое положение оставляло желать лучшего, я упорно верила, что фотограф — это фотохудожник и творец, но никак не продавец. Клиенты выбирают тебя не только по портфолио, но и да, да.. Конечно по цене. Несмотря на большое количество запросов на фотосъемку, фактических фотосъемок было катастрофически мало. Как все изменилось? Человек, который открыл для меня мир продаж с более важной стороны, — мой муж. Мы познакомились вскоре после моего приезда в Мексику. Он — менеджер по продажам в самой крупной сети отелей на Ривьера Майя. Видя мои переживания и страдания,  он начал меня обучать, даже прочел мне несколько лекций. После его уроков просвещения я стала активно изучать искусство продаж и маркетинга и внедрять полученные знания в свой фото бизнес. И ситуация стала меняться к лучшему. Я четко поняла, что в этой сфере деятельности, также как и во многих других, нет предела совершенству. Являясь владельцем своего фото бизнеса, вы должны будете всегда развиваться и двигаться вперед, учитывать новые условия рынка, уметь планировать, прогнозировать и расставлять приоритеты.

Продажи для фотографа.

Если остановиться на мгновение и оглянуться по сторонам, то вы поймете, что продажи повсеместно вокруг нас в разных сферах нашей жизни. Актер продает себя и свой талант режиссерам и продюсерам, художник – галереям и потенциальным клиентам, модельер – спонсорам и критикам, модель – кастинговым и модельным агентствам, шеф-повар – директору ресторана, устраиваясь на работу соискатель продает себя, свои знания и опыт менеджеру по подбору персонала и т.д.

Что если я скажу вам, что продажи не так ужасны, как вы себе представляете!

Вы продаете свое артистическое видение мира, свое время, свой труд, все часы затраченные на фотосъемку и постобработку фотографий. В замен вы получаете материальное вознаграждение. Это такой же обмен ценностями как и любая другая продажа.

Вы покупаете себе одежду, потому что она вам понравилась и вы хотели бы иметь ее в своем гардеробе. Именно эти: юбка, платье или брюки с рубашкой сейчас в моде, и вы будете выглядеть более красиво и стильно в этой одежде. Вы делаете покупку, тем самым оплачиваете труд человека, сшившего эту одежду, маркетолога, продвигающего бренд этой одежды, и продавца, работающего в магазине, и ассистирующего вам  в подборе размера. Итог: вы купили не кусок ткани, красиво сшитый, вы приобрели нечто большее. Эти вещи помогут вам чувствовать себя лучше, выглядеть интересней и обворожительней.

Это относится и к технике. Вы покупаете Никон или Кэнон, потому что они гарантируют превосходное качество. Вместе с оболочкой и красивым лейблом вы покупаете исключительное совершенство будущих фотографий, гарантию продолжительной службы аппарата и фотообъективов, и возможность сделать красивые фотоснимки для своих клиентов.

Также и ваш клиент. Он покупает не только электронные файлы, но и яркие положительные эмоции от участия в самом процессе фотосъемки. Он/она покупает момент ощущения себя звездой, если говорить о портретной/индивидуальной съемки. Красивый интерьер фотостудии, сияющий свет фотовспышек, плавное позирование – одни из элементов звездности.  В случае со свадьбой вы продаете не только записанные на DVD/CD  файлы и фотокниги. Главное это сохраненные воспоминания о неповторимом и исключительном моменте, который бывает только раз в жизни (в идеале!). Ценность этих воспоминаний будет расти с годами.  Взамен от клиента вы получаете материальное вознаграждение – свою ценность.

Вывод следующий: процесс продаж — это не просто процесс купли – продажи, это обмен ценностями.  Как вам такое определение?

И на вопрос как увеличить количество заказов на фотосъемки? Мой ответ: совершенствовать свое искусство фотосъемки, правильно планировать свои маркетинговые и рекламные компании. И … грамотно осуществлять продажи!